Biokennis op de versafdeling

Parate kennis over biologische versproducten bij winkelpersoneel draagt bij aan een betere marktpositie van die producten. Met een speciale leermodule voor de AGF-medewerkers richt de BioAcademy zich op alle medewerkers op deze afdeling, van de winkelvloer tot het management. Medewerkers met kennis van biologische producten stimuleren de keuze voor duurzame producten richting de klanten.

Bij de samenstelling van de nieuwe leermodule voor AGF-medewerkers waren de meest gestelde vragen van klanten en medewerkers over biologische groente en fruit uitgangspunten. „We stelden een leermodule samen, die met veel interactie werkt”, vertelt Geertje Schlaman van de BioAcademy. „Er zitten korte teksten afgewisseld met video’s en quizvragen in en de e-module is te volgen op alle devices.” Via computer, tablet of telefoon leren cursisten veel over de ‘feiten en fabels’ rond biologische versproducten.

Interactief en aansprekend noemt de BioAcademy het resultaat. Er zit theorie in over AGF, over de kwaliteiten van biologische producten, over keurmerken, seizoen en teelt en over de presentatie in de winkel. Tijdens de Bio-AGF Kennisdag op 11 december bij Green Specialities in Lierop bespraken de ontwikkelaars van de module het resultaat met bij de BioAcademy aangesloten retailexperts. Hun feedback wordt gebruikt om de puntjes op de I te zetten in de leermodule.

Om de presentatie van de leermodule interactief te maken deed Schlaman met de aanwezigen een quiz in de stijl van de module. Vragen over biologische certificering, prijsstelling van bioproducten en argumenten voor aankoop van biologisch kwamen voorbij. Bij de vragen bleek dat zelfs kenners van de biologische keten vragen kunnen krijgen waar ze even goed over moeten nadenken.

Praktisch

Gert Bloemendal en Edwin Vels van FMCG Opleidingen leiden veel medewerkers van supermarkten op. Zij onderstrepen het belang van kennis in de winkels. Vels: „Het gaat hard met biologisch in de winkels. Nu moeten we biologische verse groenten en fruit nog meer laten groeien. Daarvoor moet het kennisniveau over biologisch omhoog.”

Vels en Bloemendal keken vanuit hun winkelkennis naar de leermodule. Ze wilden dat de medewerkers de taal en terminologie van de module kunnen volgen en met meer feitenkennis uit de training komen.

Met een hogere rotatie worden verse bioproducten aantrekkelijker voor de winkel en de klant. Biologisch heeft een wat hogere prijs. Bloemendal zegt dat dit ligt aan de teeltopbrengsten en de hogere kosten aan arbeid en certificering. Toch blijkt een wat hogere prijs de promotie van biologisch niet in de weg te zitten. Actieweken voor biologische producten blijken positief te werken. Wat vooral gunstig is voor de afzet, is de klant aanspreken met de ‘sociale norm’. Bio moet als gezond en planeetbewust gezien worden en daarmee een positieve keus zijn.

Verleiden

Jochem Wolthuis van Duitsland Desk ziet hoe ze in Duitsland de consument over de streep trekken om biologisch te kiezen. Dit verleiden, in supermarkttermen ‘nudging’ genoemd, begint wat hem betreft bij de medewerkers op de versafdeling. „Die moet je bij wijze van spreken ‘gek maken’ van groente en fruit.”

Wie meer ziet en voelt bij het verse bioproduct, kan er enthousiaster over vertellen en er meer van verkopen, is de overtuiging van Wolthuis. Dat enthousiasme is nodig, omdat de meeste mensen door de moderne voedingsindustrie zo geprogrammeerd zijn geraakt dat ze anders reageren op het woord chips dan op komkommer, legt de AGF-specialist uit. „Iedereen weet dat groenten en fruit gezonder zijn, maar toch eten we er niet genoeg van.”

Om dat laatste te veranderen is kennis over het verse product en goede ambassadeurs ervoor op de winkelvloer een vereiste, zegt Wolthuis. „Supermarkten hebben een marktaandeel van 80 procent in groente en fruit. Behalve gezond voor de mens is een menu van veel meer groenten en fruit ook beter voor de gezondheid van onze planeet. Daarom moeten we er veel meer aan doen dan we nu al doen.”

Zelfs een discountsuper als Rewe mikt voor het versschap op een biologisch aandeel van 30 procent per 2030. Duitsers zijn wel gevoelig voor argumenten die voor biologisch opgaan. Wolthuis: „Duitsland is minder verstedelijkt, waardoor mensen zich meer verbonden voelen met de natuur. Biologisch kent in Duitsland een kleiner prijsverschil ten opzichte van gangbaar vergeleken met Nederland. Duitsers zijn ook wat ‘banger’ dan wij. Ze kunnen niet zo goed omgaan met onzekerheden en vinden biologisch veiliger voelen.”

Over de streep

Met nudging willen de Duitse supers de consument verleiden voor bio te kiezen. „Ze proberen de consument, vaak onbewust, over te halen andere keuzes te maken”, vertelt Wolthuis. „Op het schap staat bijvoorbeeld ‘Dit is de top 10 van verse groenten’. Met dergelijke signalen werken winkels aan groei. Een test bij een Nederlandse supermarkt met die aanpak bleek trouwens ook voor 20 procent meer biologische verkoop te zorgen.”

De rol van goed opgeleide medewerkers op de afdeling verse groenten en fruit is belangrijk in alle winkels. Vooral servicesupermarkten kunnen zich hiermee onderscheiden. Ze vergroten hun omzet en hun waardering door klanten. Wolthuis: „Werk liever aan de meerwaarde van groente en fruit dan aan lage prijzen. Investeer liever in goed personeel met kennis van het product.”

De boer op

Verkoop van vers product is het moeilijkste segment in de winkel. Behalve aan feitenkennis blijken medewerkers ook veel aan een bedrijfsbezoek bij telers te hebben. De Kennisdag AGF van de BioAcademy maakte ook even gebruik van de locatie bij Green Specialties. Noralie van den Einden leidde de groep rond op het bedrijf dat haar vader en moeder Adrie en Hennie startten en nu met hun drie kinderen leiden.

Tijdens de rondleiding toont Noralie de teelt, zowel buiten als in de kas, en de verpakkingslijn. Adrie geeft uitleg bij de laserweeder, een robot die onkruid bestrijdt zonder chemie. Het is een techniek die op basis van cameraherkenning het onkruid wegbrandt en de saladegewassen laat staan.

Van den Einden specialiseerde in babyleafsla, rucola en spinazie en teelt eetbare viooltjes in de kas. Het bedrijf teelt zowel gangbaar als biologisch. Noralie: „Wij hebben veel waardevolle kennis uit de biologische teelt meegenomen in het gangbare deel van ons bedrijf.”